Interlocução

INDÍCIOS, ESTIMATIVAS E SOLUÇÕES

Decisões em pauta e ações futuras

AVALIAÇÃO ESTRATÉGICA E FUNCIONAL COM FOCO EM ESTRUTURA E OPERAÇÕES

Pela proposição, o negócio ainda deve ficar restrito a equipamentos de média e alta complexidade. Então, é importante situar como são descritos em termos de classificação, segundo diretrizes metodológicas do Ministério da Saúde, para que se reconheça as oportunidades no entorno:

“Equipamentos de média complexidade – exige recursos humanos com formação básica e treinamento adequado.
Equipamentos de alta complexidade – demandam técnicos qualificados e com treinamento técnico qualificado”.

Diante disso, o core business da plataforma precisa ser pensado para além da interface entre uma base de dados especializada e as necessidades de compra e venda no setor hiper segmentado de equipamentos médico-hospitalares.

O valor do negócio atual está na venda de informações qualificadas a fornecedores por meio de assinaturas, acesso a clientes potenciais e dados relevantes que auxiliam no planejamento e maior conhecimento do mercado. Já os profissionais da saúde (compradores) têm acesso, em um mesmo local, a informações técnicas e comparação e cotação de equipamentos médicos hospitalares, o que qualifica a negociação e proporciona otimização do tempo de análise e decisão.

Vale ressaltar que a rotina de compra de equipamentos de média e alta complexidade não representa grande demanda nas instituições de saúde, o que reforça a necessidade de atrair um número significativo de profissionais da área (médicos, técnicos, gestores, engenheiros clínicos, etc.) para impulsionar os acessos diários na plataforma digital, ou incrementar as possibilidades de monetização para o negócio.

Neste momento, portanto, entende-se prematuro implantar a efetivação do negócio dentro da plataforma. É preciso, antes de tudo, promover uma mudança significativa na operação, uma vez que a relação entre fornecedores e compradores, como sugerem nossos entrevistados e as informações que apuramos, ainda se dá essencialmente de forma presencial.

Com equipamentos de alto custo, o negócio do fornecedor tende a perder valor, pois o ambiente virtual restringe as possibilidades de exposição de vantagens competitivas. Por se tratar de informação estratégica, a divulgação de todas as características, proposições de treinamento e manutenção, e outros indicadores que também fazem parte do processo de compra e venda, impactam no momento da decisão. Apenas informações técnicas não são suficientes para consolidar transações no setor, o que minimiza a importância de cotações automatizadas, sobretudo para fornecedores.

Nesse sentido, a Meetor precisa repensar seu modelo de negócio e se posicionar como um “ponto de encontro” e de conhecimento relevante entre os agentes desse setor hiper segmentado, oferecendo atividades síncronas e assíncronas como treinamentos, palestras abertas, cursos de qualificação e manutenção, informações sobre o mercado e inovações tecnológicas, regulação, além de possibilitar conexões, troca de experiência e, é claro, bons negócios.

Entre os maiores desafios para os executivos do setor estão as mudanças tecnológicas, a regulação governamental, as ações da concorrência, a economia lenta e as mudanças na preferência do consumidor.

É preciso também levar em consideração as mudanças na área da saúde nos últimos anos, entre elas o investimento em bem-estar. A população está vivendo mais, mas também está vivendo melhor, com mais saúde. A medicina moderna é preventiva, não mais reativa, e os grandes investimentos estão sendo feitos a partir desse movimento.

Outro ponto relevante é a personalização da saúde. A partir da medicina genômica, doenças e predisposições são detectadas antes de se desenvolverem, o que vai diminuir a necessidade de internações e o fluxo em instituições de saúde tradicionais no médio prazo.

Diante desse cenário, sucintamente reiterado nesta última seção do relato sobre o potencial de negócios da Meetor no setor de equipamentos médico-hospitalares, as ações futuras dependem de decisões que revisem o negócio a partir de uma avaliação estratégica e funcional, não apenas de correções na base tecnológica.

PLANEJAR E AGIR NO CURTO PRAZO

Uma questão levantada na jornada de produção deste documento merece atenção especial: o negócio da Meetor tem valor para o mercado? Como resposta, pode-se dizer que há percepção de valor na proposta, com algumas ressalvas relevantes.

As maiores preocupações de quem demanda a compra de produtos e de quem os fornece estão na assertividade da transação. Diferente dos produtos de consumo diário, os “matmed”, o melhor negócio de equipamentos médicos depende de muitos fatores, visto que sua efetivação envolve geralmente altas quantias e decisões cujos resultados se estendem ao longo de um tempo bem mais amplo. Além disso, envolve também uma certa preferência por produtos padronizados. Mas a questão-chave é que, para os fornecedores, o negócio está no pós-venda, nas garantias e vantagens no uso dos equipamentos de vida longa. Sendo assim, só a oferta de cotações automatizadas não parece atraente nem sustentável no longo prazo.
A exposição de equipamentos médico-hospitalares se constitui em demonstrações, testes e explicações que um documento comparando especificações técnicas não alcança. Na relação de compra e venda, limitações geográficas e regras de compliance, por exemplo, restringem alguns agentes de atender ao amplo mercado. Portanto, parece ser insuficiente a entrega de dados específicos sem qualificar as informações e orientar as escolhas.
Por fim, é interessante avaliar que os “segredos” de mercado e a “desconfiança” no compartilhamento de dados e informações qualificadas em plataforma terceirizada pode não ser uma questão “cultural”. Se o valor das negociações no setor não está exclusivamente em especificações técnicas, pode-se deduzir que informações estratégicas são de caráter exclusivo e expressam a identidade de quem planeja investir e quem fornece soluções em uma transação. Nesse caso, a plataforma tende a enfrentar dificuldades estruturais para alimentar boas referências de negócio, visto que um equipamento descrito tecnicamente vem acompanhado de estratégias de abordagem, interesses peculiares de compra e valores agregados que precisariam estar na cotação. Informações, pode-se perceber, privilegiadas e particulares na transação.

Com base nessas premissas, seguem indicadores para pautar as próximas decisões e orientar ações, especialmente as de curto prazo.

LIDERANÇA E EXECUÇÃO

A primeira e mais importante decisão a tomar é quanto à condução do negócio. Considerando que a plataforma ofereça apenas o processo de cotação, como originalmente proposto, ela precisa ser atualizada. Contudo, os maiores desafios e, portanto, o maior volume de investimentos não estão na tecnologia.

Falta à Meetor quem conduza o planejamento e as estratégias, conheça o mercado em que a empresa atua, lidere as ações de marketing, de contato com clientes e de comunicação. A operação precisa ser estruturada, mas a empresa não tem um responsável pelos negócios e pelas ações de curto, médio e longo prazos planejadas conforme as decisões a serem tomadas.

É importante, portanto, pontuar algumas questões:

Vale reforçar que o negócio não parece sustentável apenas com as cotações. Pode começar por aí, mas é preciso um planejamento de ampliação do escopo para ganhar escala. Só assinaturas não parecem sustentar a proposta e, mesmo que o faça, vai depender de muito esforço de venda para atrair quem invista no negócio.
Como o setor de equipamentos médico-hospitalares é restrito, excessivamente regulado e sensível à troca de informações, vai ser necessário um esforço extra de convencimento. Se poderia dizer, um esforço para educar o mercado para os valores que a Meetor defende e propõe. A ampliação do mix de produtos, como se chegou a cogitar, envolve investimentos ainda maiores em função de uma concorrência já estabelecida no mercado.
O negócio proposto depende de uma dedicação atenta à execução de estratégias em diferentes frentes de atuação. A alimentação da plataforma com dados relevantes e informações qualificadas é essencial. Sem isso, não há negócio. Portanto, todo o esforço de impulso na retomada do projeto está em mobilizar quem se interesse pela proposta, alimente a plataforma, crie volume e quantidade de acessos. E isso precisa ser feito em concomitância à atualização tecnológica.
Por fim, a mudança do modelo de negócio, o que seria ideal para ganhar escala e valor, pede novas percepções de oportunidades que estão sendo demandadas. A questão a ser avaliada é o fôlego disponível.

INOVAÇÃO NO MERCADO

Ainda é inovadora, a proposta. Existe, contudo, a dificuldade de compreensão sobre como ela pode impactar o setor. Foram recorrentes as declarações de que o mercado ainda não está preparado para esse processo de compra e venda “plataformizado”. Em termos simples, isso parece indicar que existe a expectativa de, no futuro, ser efetivada integralmente por meios digitais as transações de compra e venda. Por hora, não se vislumbra essa hipótese no curto prazo.

As estratégias de fornecedores incluem ferramentas digitais para captar e dialogar com clientes. São ferramentas próprias, que protegem os dados, alimentam o planejamento de visitas e organizam leads qualificados. Além disso, os fornecedores dependem de uma diversificação de produtos de consumo frequente para viabilizar um fluxo de caixa sustentável enquanto negociam projetos mais robustos e de longa negociação. Por outro lado, compradores concentram o fluxo de pesquisas por equipamentos em períodos que antecedem grandes feiras que permitem a transação comercial em busca de vantagens.

O caráter inovador da Meetor precisaria ampliar o escopo do que oferece, como se sugere aqui:

Estabelecer diferentes graus de profundidade para informações qualificadas, conforme demanda, diversificando tipos de relatório para os diferentes segmentos do setor. A título de exemplo, as cotações poderiam incluir cuidados a se tomar, checklists de orientação para as escolhas, dicas regulatórias, enfim, um conjunto de informações que, nesse caso, poderiam auxiliar nas estratégias de compra com indicações de fornecedores.
Oferecer exposição virtual de oportunidades é uma alternativa que incrementa o valor do negócio, uma vez que abre espaço para apresentação de novas tecnologias, atualizações de produto e de mercado, tendências, promoções, entre outras variáveis que ajudariam a dinamizar as buscas e impulsionar o volume de acessos.
Plataformas digitais têm sido vistas como pontos de conexão para partilhar valores comuns. A da Meetor pode servir para promover network virtual, criando vínculos entre visitantes e expositores, profissionais de diferentes áreas ligadas ao setor e fontes de informação e conhecimento para agregar relevância aos dados. Gestores, médicos, engenheiros, arquitetos, representantes, fornecedores, marcas, todos os agentes interessados em trocar algum tipo de informação, tirar dúvidas, encontrar profissionais e produtos estariam contemplados. Além disso, o ambiente digital é bastante favorável para a elaboração de vitrines online. Marcas e fornecedores podem expor tecnologias novas, exemplos de instalação de equipamentos, formas de responder aos critérios de regulação, as possibilidades são bastante variáveis e podem contribuir com a aproximação dos agentes do setor a recursos digitais nas transações comerciais.
Atender a necessidades de regionalização e padronização também surge como oportunidade. Tanto compradores quanto fornecedores reconhecem as dificuldades de encontrar oferta adequada na região em que se encontram. As regras de compliance impedem, por exemplo, que representantes no Norte do país vendam produtos no Sul, onde o mesmo produto tem outra representação. Ao mesmo tempo, compradores de uma região específica têm dificuldade de obter produtos e atendimento qualificados de fornecedores locais, o que exige buscar soluções “fora”. A plataforma pode servir para orientar boas escolhas mais próximas do ponto de conexão.
Há carência de treinamento e formação de pessoal técnico qualificado, seja em compra e venda de equipamentos médico-hospitalares, seja no uso dos produtos. O turnover no setor é relativamente alto, tanto em hospitais e clínicas quanto em setores de compra e venda. Essa parece ser uma demanda mais urgente do que a necessidade de cotação para transações comerciais e uma oportunidade para o negócio via plataforma. Nesse caso, cursos, guias, manuais simplificados, instruções, artigos, quaisquer materiais “educativos” seriam de valor.

COMUNIDADE HIPER SEGMENTADA

A busca por parceria e investimentos deve nortear as ações de curto prazo, uma vez que serão necessários investimentos na atualização da plataforma, em equipe de gestão e em ações de venda, marketing e comunicação.

Para atrair compradores e fornecedores para a plataforma, visando a “construção” da comunidade Meetor, como enfatizado em seções anteriores deste relato, algumas ações precisam ser planejadas para “conectar” pessoas, interesses, produtos, empresas, agentes que fazem parte do hiper segmentado setor. Seguem aqui algumas delas:

Ações de relacionamento com a comunidade – estratégia que aproxima a marca de consumidores potenciais. A comunidade é um espaço para os membros exporem suas necessidades, trocarem experiências entre si e com as empresas fornecedoras, aprofundarem conhecimento e criarem laços. Importante ter em conta que ações de relacionamento exigem dedicação e incentivo quanto a participação, levam tempo para se consolidar e devem proporcionar vantagens para todos os participantes. Portanto, pensar em benefícios de participação é fundamental.
Publicações em veículos de mídia direcionados ao setor – para além das mídias nacionais, uma estratégia destinada aos veículos e instituições regionais e, com especialidade no segmento, pode ser implementada. O mapeamento desses meios por estado pode trazer resultados mais efetivos e direcionados para a consolidação de uma comunidade, pois busca regionalizar a comunicação e alcançar locais por onde os agentes do setor circulam.
Estratégia de fidelização para quem já faz parte da “comunidade” Meetor – um plano de benefícios que valorize o parceiro é importante. Só nos envolvemos com empresas e comunidades quando elas fazem sentido, seja por afinidade ou por algum tipo de vantagem.
Recursos multimodais – palestras online, participação em feiras, newsletters, guias, utilização das redes sociais com inteligência, patrocínio de ações direcionadas à comunidade médica, promoção de ações de engajamento, entre outras alternativas, podem ser implantadas como forma de aproximar a Meetor dos consumidores potenciais.

Parte das ações sugeridas pretende gerar valor para a marca Meetor. As estratégias propostas precisam ter como público-alvo a comunidade do setor de equipamentos hospitalares. A marca deve se tornar conhecida no hiper segmento em que pretende se consolidar antes de buscar reconhecimento em mercados que tangenciam o negócio.

Para atrair fornecedores e compradores, além das ações de venda, marketing e comunicação, os sócios Ana Castro e Erlon Rocco podem atuar como Embaixadores da marca. A partir do conhecimento que têm do mercado, dos equipamentos e da rotina de compra e pelo fato de serem conhecidos e circularem em ambientes “exclusivos” aos players, eles endossam o negócio e validam a plataforma e a inovação.

Vale reforçar que é preciso atrair um grande número de “compradores” (profissionais da saúde, gestores, técnicos, etc.) e fornecedores, sendo necessárias ações que tornem a plataforma conhecida em todo o Brasil. Portanto, qualquer planejamento deve ser de abrangência nacional e direcionado ao setor hiper segmentado em suas diferentes nuances.

OPORTUNIDADES TECNOLÓGICAS

Enquanto interface, a plataforma precisa de atualizações. A adoção de programas de Inteligência Artificial torna-se imprescindível no atual cenário. Mas é preciso avaliar alguns pontos cruciais:

Para a coleta e a organização de dados, os recursos de IA ajudam a otimizar o processamento de análises sobre a qualificação de informações e a adoção de padrões que correspondam às demandas de consumo e de venda. Mas, não só. Inteligências artificiais estão se tornando boas ferramentas para a elaboração de relatórios e dashboards, revisão de inconsistências nas bases de dados, adoção de métodos estatísticos para criação de modelos de análise e projeção de tendências, além de servirem como boa opção de entrada para dialogar com quem precisa fornecer dados relevantes à plataforma.
No campo das inovações tecnológicas, a IA Generativa está revolucionando as interfaces digitais por permitirem o atendimento online e simultâneo a diferentes demandas. Recentemente, a IAGen passou a ser usada para a criação de réplicas de personalidades humanas características de indivíduos, como uma espécie de avatar para interação em diferentes situações no universo digital. Os clones digitais também estão se tornando recursos valiosos porque criam simulações factíveis de ambientes e agentes “reais” para se avaliar tendências e formas de responder a situações críticas. No caso da Meetor, é preciso levar em conta as características do próprio mercado, ainda pautado por relacionamentos pessoais e físicos. Otimizar a plataforma com IA é uma coisa, usá-la para diálogo com visitantes e fornecedores, outra.

Outras questões importantes para a atualização da interface são a multimodalidade e a obtenção de dados como gargalo para o negócio.

Quanto à multimodalidade, as interfaces entre máquinas e humanos estão cada vez mais fluidas e são sustentadas por formatos distintos de linguagem e meios. O objetivo é dinamizar o diálogo entre o que se demanda e os resultados de resposta. Há maneiras de oferecer recursos multimodais mais compatíveis com o que a plataforma já disponibiliza. Fornecer, por exemplo, relatórios com gráficos e composições mais visuais ou dashboards automatizados, com atualizações em “tempo real”, é uma possibilidade. Outros recursos multimodais, como diálogo por meio de áudio, pode ficar no radar para quando surgir a oportunidade.
Quanto à obtenção de dados, o problema emergencial é resolver a forma de coleta. O preenchimento manual das informações sobre equipamentos não condiz mais com o momento tecnológico em que estamos. A obtenção de dados públicos, por exemplo, talvez possa ser resolvida com APIs ou outras formas de integração a bases de dados existentes, com a padronização das informações necessárias para exposição dos produtos. A questão, contudo, é como lidar com os valores agregados aos produtos e as estratégias de compra e venda características do mercado. Nesse caso, convencer os fornecedores a registrar informações na plataforma por meio de suas equipes de marketing e vendas torna-se essencial. A possibilidade de integrar os dados das empresas fornecedores com a plataforma também não deve ser descartada, uma vez que representa também uma forma de monetizar o negócio. A confidencialidade, nesse caso, é tão importante quanto o cumprimento da Lei Geral de Proteção de Dados.

POSSIBILIDADES DE MONETIZAÇÃO

O critério de monetização adotado até aqui pela plataforma não oferece perspectivas de sustentabilidade porque depende exclusivamente de volume de fornecedores-assinantes e compradores-leads-qualificados. A adoção de outras possibilidades de se obter financiamento depende de estratégias de marketing e de recursos de interface na plataforma.

Como ideia principal, a proposta é pensar a monetização em camadas, como já descrito em seção anterior. Essas camadas podem ser identificadas por aderência aos tipos de visitante e seus interesses (não só compradores e fornecedores), características de acesso (permanente ou temporário) e profundidade de informação que se deseja obter (cotação, relatórios ou tendências), entre outras possibilidades.

O repertório listado aqui descreve algumas possibilidades e se configuram exemplos:

Assinaturas – já implementadas na origem, podem ser pensadas também para outros agentes, além de fornecedores, desde que se desenvolva estratégias de valorizar informações do mercado e não só cotações.
Acessos temporários – como as feiras estão na cultura do negócio e nem todas permitem a efetivação de compra e venda, a criação de eventos específicos com a exposição de produtos e a possibilidade de network virtual pode representar recurso extra de faturamento no estilo assinatura por um tempo. Nesse caso, cabem também parcerias com feiras e exposições, como a Feira Hospitalar, para registrar expositores e oferecer em um só lugar pesquisas de cotação específicas para negociações no evento.
Venda de relatórios – além das cotações, uma base de dados robusta pode oferecer perspectivas de mercado a partir de critérios estatísticos e inteligência de análise (a IA pode oferecer isso) por meio de relatórios especializados e organizados sob demanda. Ao longo desta jornada de produção, percebe-se que não há referências que lidem com todas as nuances de mercado na oferta desses relatórios, ainda que entidades do setor forneçam estimativas com base em seus associados. A venda de relatórios pode ser temporária (para um em específico) ou por assinatura, com a elaboração de documentos periódicos ou oferta de dashboards.
Volume de acessos – a constância de participação de visitantes da comunidade pode ajudar a monetizar o tráfego por meio de plataformas que mensuram esse tipo de processo e sustentar a venda de anúncios para exposição de marcas e produtos, oportunidades de negócio, currículos e experiências de mercado, entre várias outras alternativas.
Oferta de cursos e treinamentos – essa é uma carência do mercado que pode ser excelente alternativa para a criação de comunidade. Além disso, oferece escala garantida. As primeiras ofertas podem estar baseadas na própria ação de cotação e compra, basada na experiência dos sócios Embaixadores da marca.
Atração de parceiros e investidores – o próprio negócio e os recursos da interface na plataforma podem servir para atrair quem tenha interesse em investir no segmento. A questão aqui é avaliar formatos de parceria e cotas de investimento para projetos específicos, conforme planejamento estratégico a ser desenvolvido.

Para concluir,

é previso levar em conta que a Meetor tem na cotação de equipamentos médico-hospitalares um ponto de partida para oferecer conexões mais complexas e duradouras, carentes no mercado.